Quer ser franqueado? Quantos cafezinhos você precisa vender?

Parece uma pergunta singela, mas, faz toda a diferença quando você entende o que ela realmente significa…

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Observação do local

Um dia estava saindo com os meus sócios do local que almoçamos e vi a fachada de uma lanchonete bem charmosa. Depois de alguns anos trabalhando com franquias fica fácil verificar se o local é uma unidade de franquia ou estabelecimento comercial autônomo.
No caso, vi claramente se tratar de uma unidade de franquia.
Bonita, bem-organizada, balcão padronizado, cardápio com arte bem definia, uns 5 banquinhos do outro lado do balcão e duas mesas elevadas com duas cadeiras em cada, este era o ambiente do local. No ambiente havia também três funcionários trabalhando.
De cara notei que o potencial de atendimento no local se restringia até 9 pessoas, e mais umas duas ou três em pé… ou seja, lotação máxima de até 12 pessoas.
Automaticamente meu cérebro começou a fazer contas – desculpe, mas é um hábito que tenho –, sempre que vejo uma unidade de franquia começo a analisar a realidade do franqueado e a estrutura montada.

Pensei:

“Quantos cafezinhos é preciso vender para o franqueado ter lucro?”
Sei que não é somente de cafés que vive o franqueado daquela rede, mas a pergunta é válida uma vez que é o produto principal do estabelecimento, sendo o “carro chefe” de qualquer cafeteria.

Análise financeira preliminar

Partindo da ideia do valor médio dos salários (3 funcionários), tributos, aluguel (ponto no centro antigo da cidade – São José dos Campos/SP), royalties, taxa de publicidade, sistema interno, segurança (sistema e seguros), licenças, fornecedores, contador, jurídico (sim!!! Jamais entre num negócio sem um jurídico o acompanhando), riscos do negócio, treinamentos e outros mais… já comecei a sentir dó do franqueado… pois a conta não fecha.
Dito e feito, meses depois o estabelecimento estava fechado, mais um sonho que não se realizou, mais uma pessoa (ou família) que investiu tudo o que tinha ou não tinha, recursos suados que não converteram num negócio de sucesso.
Esta situação não é rara de se ver dentro do ramo empresarial, e não é algo que está dentro somente das franquias, mas dentro da atividade comercial como um todo.
Sem dúvida é uma realidade que traz valiosas lições para o empresário – ou franqueado –, descrevendo com veracidade como funciona a vida empresarial.

Lições para o empresário

Mercado implacável

A primeira dessas lições é que: o mercado é implacável. O princípio do livre comercio detalha exatamente isso, somente permanecerá no cenário o empresário mais preparado, com visão e que saiba analisar corretamente o negócio a ser implementado, tomando decisões importante, especialmente ANTES de começar a investir.

Dinâmicas de vendas das franquias

A segunda: que não se deve acreditar livremente nas dinâmicas de vendas das franquias, isso mesmo, dinâmica de vendas, pois é muito comum hoje ver franquias se utilizando de técnicas de marketing que visam VENDER UNIDADES, como se esse fosse o segredo do negócio de franqueamento.
Entendam, existem dois tipos principais de franquias, aquelas que realmente querem estabelecer uma rede saudável e próspera, trazendo recursos para o franqueador, mas, igualmente, fazendo o franqueado crescer e lucrar. Porém, do outro lado, e, infelizmente, aquelas que criam técnicas de venda de unidades, porém, sem o devido treinamento, suporte ou assessoria, apresentando um sistema fraco e sem qualquer segredo negocial (ausência de know how), obrigando o franqueado ficar amarrado a um contrato por 5 anos ou mais sabendo que jamais irá receber o lucro divulgado dentro da Circular de Oferta, e pior, tendo que responder por pesadas multas em caso de encerramento das atividades.

Realidade das franquias analisadas

Infelizmente a grande maioria de franquias que tive acesso, analisando contratos para os franqueados, e foram várias, se encaixam nessa que tem como missão vender unidades, nada mais.
É a visão isolada do franqueador em ficar rico, não se importando se a rede irá lucrar ou se o franqueado terá prejuízos. São franquias que gostam de falar de sucesso e independência, mas entregam decepção e dependência.
Infelizmente o franqueado somente descobre onde entrou após assinar o contrato, especialmente quando vê que o valor de investimento para montar a unidade é muito superior àquele mencionado na Circular de Oferta.
E, quando a realidade aparece, não recebendo o lucro esperado e que o suporte da franquia é quase inexistente, recebe como resposta que a culpa é sua, e que a falta de lucro faz parte do RISCO DO NEGÓCIO.

Risco do negócio e responsabilidade do franqueado

Realmente a vida de empresário é um risco, e isso precisa estar bem claro na mente de todo aquele que quer empreender. Por mais injusto e triste que seja esta visão, é a marca registrada do empresário, sendo o risco do negócio parte do dia a dia da atividade; porém, este risco não pode ser agravado pela falta de análise ou cuidados essenciais na momento da escolha do ramo e empreendimento a ser implantado.
O futuro franqueado não pode ser ingênuo ou displicente. Precisa entender que o mundo empresarial é um setor dinâmico e altamente especializado, com regras próprias. Precisa entender que numa eventual discussão judicial o Poder Judiciário não irá tratar a situação como vemos na televisão ou em jornais, colocando o franqueado como a parte mais fraca, igual ocorre com os consumidores diante dos fornecedores de produtos.
Na legislação brasileira o empresário, qualquer que seja ele, será tratado com igualmente e equilíbrio frente ao outro empresário (franqueadora). Para a Justiça, a relação de franquia é um contrato empresarial, onde o negócio a ser estabelecids – franqueado e franqueadora – precisam ser estudados pelas partes ANTES DE SEREM ASSINADOS. Entende que as partes ponderaram, negociaram, consultaram seus jurídicos, concordaram e assinaram o contrato. Logo, o contrato foi um negócio jurídico estabelecido com estudo prévio e não poderá alegar desconhecimento quando as coisas começarem a sair dos trilhos.
Isso mesmo, um contato empresarial não será revisado ou modificado pela Justiça como vemos nos outros contratos envolvendo consumidor ou pessoas físicas.

Ponto crucial

Portanto, chegamos ao ponto crucial da matéria.
Todo aquele que tem como objetivo adquirir uma franquia, realizar o sonho de ter o seu negócio e viver dos ganhos da venda do produto ou do serviço, o que é plenamente possível e as franquias se encaixam perfeitamente como fonte desta realização, é preciso ter cuidado e estratégia.
Ter a noção básica de olhar para o negócio a ser adquirido e mensurar seus custos, obrigações e demais investimentos, isso é essencial, ou melhor, é a chave para o sucesso.
Afastar as propagandas e as falsas informações do franqueador e focar exatamente na realidade trata-se de obrigação do futuro franqueado. Conhecer o número de funcionários que será obrigado a ter, valor do aluguel do ponto comercial, reforma do estabelecimento para montagem da unidade, custo da fachada, propaganda, taxas da franquia, royalties, sistemas, segurança, e tudo que citei acima, é obrigação do futuro franqueado!

Experiência profissional e conselho

Lógico que nem todos tem esta visão, eu mesmo como advogado especializado em direito empresarial, e apaixonado em ajudar franqueados, demorei algum tempo para ter esta noção profissional. Porém, aprendi que qualquer decisão que venha a gerar obrigações por vários anos e exija investimentos elevados, como ocorreu com o contrato de franquia, precisa ser analisada com cuidado e estratégia.
Assinar um contrato sem analisar todas as informações e conferir a veracidade dos dados que a franquia passa ao divulgar sua rede, é a mais importante missão daquele que quer ser um franqueado.
Tendo o desejo de montar o seu negócio, utilizando-se da modalidade de franquia, precisará ter clara visão do negócio, e na falta de conhecimento, o que não é vergonha alguma, tenha a visão de buscar profissionais que possa lhe auxiliar.
Afinal, se está disposto em investir R$ 300.000,00, R$ 500.000,00 e até mais que isso, torna-se totalmente irracional não entender que parte deste investimento precisa ser aplicado na fase de análise das franquias, especialmente chamando profissionais que possam lhe auxiliar neste processo.

Fase inicial de análise: momento decisivo

A fase INICIAL de análise da Circular de Oferta de Franquia, o contrato de franquia e todas as demais questões envolvendo a montagem e colocação em atividade da unidade a ser escolhida, é no meu ponto de vista o PRINCIPAL MOMENTO do empresário, o qual, caso não seja utilizado com sabedoria e profissionalismo poderá transformar no maior erro de sua vida, pois, uma escolha errada de parceiro – e a franquia será a sua maior parceira nesta caminhada – poderá ser o começo e principal razão do seu insucesso… sem falar nas consequências posteriores.
Assim, antes de se empolgar com a franquia, será preciso ver com cuidado a realidade dos franqueados que já estão na rede, converse com livremente com aqueles que já estão na rede e, também, com os que já saíram.
Estabeleça uma mentalidade de empresário realizando contas básicas, isso mesmo, pergunte quanto precisará vender de produtos ou de serviços para cobrir as despesas rotineiras da unidade?
Veja se em sua região o valor de locação é compatível com o estimado pela franqueadora.
Estude o perfil do consumidor e cliente básico da rede e tente localizar onde ele se encontra na sua região.
Analise cuidadosamente as informações financeiras da franquia, e acredite, na maioria das vezes as informações iniciais enviadas NÃO conferem com a total realidade.

Prazo legal e responsabilidade

Sim, não é algo simples, e exatamente por isso que a Lei de Franquia estabelece que o futuro Franqueado NÃO poderá assinar o contrato de franquia antes de 10 dias após receber a Circular de Oferta. A lei estabeleceu esta regra exatamente para demonstrar a importância do estudo prévio.
Porém, da mesma forma, a lei traz uma responsabilidade severa. Caso passado o prazo de análise e você decida por entrar na rede e assinar o contrato, as obrigações precisarão ser cumpridas totalmente.

Isso mesmo, somente terá direito de sair do contrato prematuramente caso prove – por provas documentais – que a franquia descumpriu com o seu papel, não realizando com as obrigações previstas no contrato de franquia; porém, desde que você franqueado também não tenha descumprido com a sua parte.

E é muito comum o franqueado me procurar quando ele mesmo já descumpriu inúmeras obrigações contratuais, dificultando a discussão do contrato contra a franqueadora sem risco para o seu lado… e o Poder Judiciário irá analisar todos os detalhes dentro da relação, e não somente aqueles pontos que você franqueado está alegando.

Por isso que é tão importante que, antes de simplesmente se empolgar com propagandas de lucratividade, é preciso analisar com estratégia e profissionalismo, igual a qualquer outro negócio.

Não se convença por “rendimentos astronômicos”, não realize contas de cabeça, não fuja das responsabilidades de análise e estudos sob a falsa ideia de que perderá a oportunidade de assumir aquele ponto ou região. Para e pense, claramente, e veja o mundo com olhos de empresário. Fazendo isso, tenha certeza que aumentará imensamente as chances de achar uma franquia séria e ideal para você.

A ideia da matéria não é desestimular de você realizar o sonho de ter o próprio negócio, mas abrir os olhos de que o mundo de franquia não é diferente dos demais negócios envolvendo o mercado atual.

Então, antes de pensar em adquirir uma franquia, pense: “quantos cafezinhos precisarei para ter lucro”?

Se precisar de ajuda, basta entrar em contato e vamos “tomar um café”…