Luís Guilherme Melo se formou na Harvard Business School, como uma pessoa sempre antenada no futuro e nas dificuldades do mercado, trouxe muito deste estudo para o seu método de otimização de processo de vendas pela internet.

Há quem desconheça, existem aqueles que tem pavor e outros que se sentem inseguros quando ouvem falar de “IA” – a controversa Inteligência Artificial. E não adianta pensar diferente: o mundo já não era mais o mesmo faz tempo desde o surgimento da internet e, agora, com o acréscimo da IA, tudo vai ser ainda mais diferente! Luís Guilherme Melo sabe bem disso, tanto que não teve receio algum quando notou que os avanços tecnológicos, quando usados corretamente, trazem benefício às pessoas e a seus negócios. Hoje, com Pedro Cestari, Luís Guilherme está à frente da Abaré , assessoria empresarial com foco na otimização de processos de vendas pela internet. Roteiro entrevistou esse leonino joseense de 33 anos, apaixonado por desafios.

Roteiro: Como você buscou qualificação? Qual foi seu percurso nesse sentido?
Luís Guilherme: Meus pais tinham negócio e a gente passou por uma turbulência muito grande naquela época, na família. Por conta de economia, meu pai precisou fechar os negócios e, naquele momento, eu competia de bicicleta (ciclismo). Eu era um atleta, com 15 anos, participava do Campeonato Paulista; competia ao nível quase que profissional. Naquela época, dos meus 15 para os 17 anos, fiquei muito focado no esporte e isso me deu uma disciplina muito grande. E essa disciplina carrego até hoje nos negócios; sou uma pessoa muito disciplinada. Com essa postura de atleta e a vontade de empreender, com 18 anos, surgiu a oportunidade de ir para a Inglaterra. Morei um ano lá e, inclusive, estudei inglês e tirei a certificação em Cambridge, o “First Certificate”, que é o primeiro certificado que você tira para poder lecionar. Fiz o “Advanced” até o “Professional” para poder realmente ser dono de escola. Então, naquela época, eu voltei para o Brasil com 18 anos e comecei a empreender. Montei uma escola de idiomas aqui em São José e tive uma sócia que foi minha prima. Tive muita ajuda dos meus pais também naquele começo. Desde esse primeiro negócio, com 18 anos, até os meus 30 anos, cheguei a ter 7 escolas, mais uma editora e uma distribuidora, onde a gente fazia toda essa operação de escola de idiomas. E aí, um pouquinho antes da pandemia, decidi passar por uma transição de carreira. Achei que aquilo que eu tinha para tirar do inglês, daquele modelo de idioma, eu acho que eu já tinha subtraído. Eu não tinha mais tanto aquele tesão de acordar, estar ali todo dia e falar: “eu quero fazer isso”. Sempre fui um cara muito antenado em economia, leio muito de manhã e acompanho como o mercado está indo. Então eu comecei a ter uma percepção muito grande desse movimento de tecnologia. Comecei a me familiarizar mais com isso. Na pandemia, eu virei a chave e fui estudar como funcionava o mundo do marketing. Foi quando nasceu a Abaré, com outros dois sócios. A gente começou como uma agência de marketing e migramos depois de um ano para assessoria, pois nós entendemos que a nossa pegada era muito mais a conquista do que o resultado no digital.

Recentemente acabei adquirindo a parte de um sócio e acabei me tornando o CEO da empresa e, com meu outro sócio, Pedro, nós mudamos o posicionamento para inteligência de vendas. Qual foi a sacada: eu, por já empreender há mais de 10 anos com escola de idiomas, entendia que as agências de marketing conseguiam ir até um certo ponto. Eu senti aquela dor, ficava indignado e falava: “putz, cara, eles conseguem ir só até aqui, mas eles não conseguem entrar no meu processo. Eles não conseguem saber a dor que eu tenho. Se eles conseguissem ter mais ferramentas, ter uma visão mais 360 global, eles conseguiriam me dar um resultado diferente”. Então, quando a gente fundou Abaré, na verdade, a gente fundou uma agência para que a gente entendesse o modelo da publicidade, para gerar resultado em um negócio. Basicamente, no primeiro ano da empresa, eu confesso para você que a gente não tirou um centavo do negócio. A gente ia trabalhar todos os dias, o ano inteiro, sem fazer nenhuma retirada; até porque o propósito era realmente construir uma inteligência de mercado e entender como que a gente poderia levar resultado para as empresas.

Roteiro: O próprio significado da palavra Abaré, que vem do Tupi-guarani e significa amigo, tem a ver com essa sua necessidade lá atrás de encontrar esse apoio, não é? E oferecer esse apoio também, porque, como você bem falou, as agências não ofereciam…

Luís Guilherme: É! A gente sempre percebia que a relação sempre era muito comercial e não evoluía para “o além do comercial”. E por que Abaré? Porque o nosso propósito sempre foi se se tornar um amigo eterno e real do cliente. Porque, a partir do momento que você constrói algo em um âmbito de zelo, de carinho, quase que uma amizade, isso é muito melhor, muito mais saudável para ambos os lados. Não é mais: “olha, eu faço aqui e o contrato vai até ali”. Não! Eu vou fazer a mais aqui, porque eu também tenho interesse que você se dê bem. Se você se der bem, eu também vou me dar bem. Então sempre há aquela parceria. A gente entendeu que não isso, até porque, do outro lado, eu comprei serviços de agências por uma década. Agências marketing em São Paulo, Campinas, São José dos Campos… e a dor era muito grande, porque eu via que eu não tinha um real parceiro no momento que eu mais precisava. E as desculpas eram sempre as mesmas, né? Então comecei a ter uma leitura de uma repetição de padrão. E é?

Eu falei: “olha, todas elas vão até aqui”. Foi quando a gente começou a entender que, quando a gente tiver um negócio, a gente vai lá dentro do negócio do cliente. Se a gente tiver que ficar alocado na operação do cliente, se tiver que instalar impressora, pendurar quadro, a gente vai fazer pra poder é gerar esse resultado. Então acho que isso foi “o pulo do gato” no nosso negócio, porque foi o que fez com que a gente, em menos de três anos, crescesse ao nível, assim, muito absurdo, né? A gente se tornou uma multinacional com um ano e meio de operação, né? A gente já tinha clientes internacionais com ano e meio e nos tornamos uma multinacional com dois anos e meio. Então foi muito rápido o nosso processo de escala por conta exatamente desse marketing. Por incrível que pareça, a gente é do digital e a nossa maneira de atrair clientes é da maneira tradicional, o “boca a boca”. Você valida um trabalho dentro de uma empresa; aquela empresa indica seu trabalho para uma outra. Então a gente fala que, hoje, o nosso o nosso problema não é vender. Nosso maior problema é você garantir sempre aquela entrega, né? Porque o desafio é esse: equilibrar pessoas dentro de um negócio que cresce rápido e dentro de todos os desafios que você tem fora de uma empresa que você não consegue controlar.

Roteiro: O digital deve estar, de uma maneira convergente, com as relações humanas. Essa é uma experiência também distinta que você tem oferecido?

Luís Guilherme: Sim. A gente, na verdade, além da gente, fazer todo o trabalho digital, a gente fala que a Abaré é uma empresa 360 quando a gente fala no quesito inteligência. Mas por quê?

Porque quando você fala em gerar resultado e eu não estou preocupado em fazer só uma fatia daquele bolo, eu estou me preocupado em pilotar aquilo de forma 360, eu preciso olhar para tudo. Então, por exemplo: já teve cases que nós não fizemos um tráfego pago para gerar venda.

Teve um case que a gente foi lá e ajudou o cliente a ajustar a engenharia tributária do negócio dele para ele conseguir ter mais vendas. Aí você fala: “cara, que louco. Como é que você fez isso?” Eu fui lá perguntar para ele como que estavam às margens dele, porque eu iria colocar os dados no nosso “Power B.I” (Business intelligence), que é um software de inteligência de negócios. Na hora que li aquele Power BI eu falei: “cara, mas quanto que está a sua margem aqui, aqui e aqui?” O cliente respondeu: “eu pago tanto”. Eu falei: “nossa, mas você está muito inflado na ponta. Será que não seria legal você buscar por uma engenharia tributária total?” O cara falou: “pô, será?” Eu falei: “não, eu tenho certeza. Olha quanto que está desaguando aqui no final da esteira. Essa conta não fecha. Por isso que você está tendo um problema aqui, aqui e aqui”. Então, quando você não está preocupado só em dar o panfleto, fazer um outdoor, mas, espera aí: deixa eu ver se vai ter dinheiro para fazer o panfleto e outdoor, pois nunca vou fazer, você mostra ao cliente que isso vai gerar mais problemas para a operação.

Roteiro: Muitas vezes as agências ou as assessorias oferecem o trivial. “Olha: vamos fazer um outdoor”. Muitas vezes isso não é a solução do problema…

Luís Guilherme: Exato. Quer dizer que eu vou solucionar engenharia tributária para ele? Não! Mas eu consigo apontar o dedo, por exemplo, dentro de um processo de inteligência de venda. É aquilo que eu te falei: se você não tem uma metodologia para você entrar na empresa e falar assim “olha, deixa eu entender como está toda a sua esteira”, você está olhando de uma forma muito linear e é perigoso isso para o cliente, né? Porque você vai fazer o seu trabalho, tudo bem, você não é pago para olhar para tudo. Só que você concorda que você pode questionar? Porque senão, depois, ele o cliente vai virar para você e falar assim: “olha, mas eu não estou vendendo e a culpa de não vender é de quem? É do marketing”. Aí você fala assim: “ó cara, mas você lembra que quando eu entrei eu apontei que você não tinha estoque, que você não tinha isso [e aquilo] e que iria dar problema na hora que chegasse em mim aqui?” Aí ele diz: “realmente, Luiz, você apontou isso e fica difícil cobrar de você”. Eu falo: “está vendo, olha, eu te apontei isso desde o início e eu te ofereci maneiras da gente tentar chegar ao resultado esperado”. Porque a gente não só mostra! Muitas das vezes ou na maioria das vezes eu corro risco para o cliente. Eu vou lá, eu ajudo a operação dele a toque de caixa … porque faz parte do nosso trabalho. A gente entende que isso retorna. Então, esse lado de amizade mesmo, eu acho que é muito do DNA que a gente tem carregado na Abaré.

Roteiro: Você falou sobre uma metodologia. Como ela foi criada e como tem sido aplicada?

Luís Guilherme: Essa metodologia, eu que desenvolvi. Obviamente eu vinha evoluindo através de outras metodologias de negócio e de escala de vendas, daí peguei o nome da Abaré e falei: “cara, eu tenho uma metodologia através do meu próprio nome. O “A” é o que a gente faz: a gente analisa tudo na operação do cliente. O “B” é onde a gente entra com a estratégia de um “branding strategy” – a gente faz um reforço para a marca. O outro “A” é onde a gente faz o nosso plano de aceleração de 90 dias. O “R” é o resultado que eu entrego para o cliente e “E” é o “extra delivery”, que é o que eu entrego sempre além do combinado. Então, quando eu olhei para o nome da Abaré, eu falei: “cara, eu tenho uma metodologia que a gente aplica”. Ela estava o tempo inteiro, bem baixo do nariz. A gente não tinha percebido isso, não é? E aí eu comecei a escrever, destrinchar e transformei isso num sistema e um método da empresa de fazer negócio. Então a gente utiliza metodologia própria, que a metodologia Abaré.

Roteiro: O que as pessoas têm encontrado quando vão até você? Elas vão com quais expectativas, quais pensamentos?

Luís Guilherme: Hoje, a gente ainda está migrando, faz uns dois ou três meses para esse processo só de inteligência artificial, mas ainda vem muito cliente buscando pelo serviço do marketing comum, né? Eles perguntam: “Ah, mas você faz isso? Sei que vocês faziam isso…” A gente fala: “olha, eu faço, mas posso te falar onde que está o segredo? Eu te ensino agora a fazer”. Daí o cliente diz: “como assim?” Eu falo: “agora a gente trabalha com a transferência do know how. Eu contrato para você se esse profissional, eu ajudo você a montar o que precisa, você utiliza as minhas ferramentas no meu método e você vai me pagar uma licença por mês para poder utilizar todo esse know how. Você não vai precisar se preocupar em ficar estudando. A gente vai te trafegar isso”. Pô: seria praticamente como se ele tivesse uma franquia do meu negócio, sem ele ser um franqueado. Aí você fala: “pô, Luís: onde é que você ganha dinheiro nisso? Não é ruim você trafegar toda a inteligência para o cliente?” Não! Quando eu trafego inteligência para o para o cliente, logo ele vai necessitar sempre daquele que abriu o caminho para ele, trazendo, trafegando inteligência para ele. Então ele o cliente vai precisar sempre do que? Da minha tecnologia! Ele vai precisar sempre que a gente continue auxiliando, auditando o processo dele. Ele não vai querer, do nada, começar a estudar marketing. Não é assim! Você vai fazer uma reforma na sua casa e, agora, vai estudar engenharia? Vai trocar uma lâmpada e faz curso para eletricista. Não! Você entendeu? Então, tem o profissional para fazer cada coisa. Óbvio que, se você puder, vai mitigar e terceirizar pequenas coisas. A gente compra uma maleta de ferramenta para pequenos reparos, entendeu, mas eu não vou fazer uma reforma da casa! Então essa é a analogia que a gente leva para o empresário. Digo a ele “olha, está tudo bem, você não precisa mais de mim para fazer o seu banner ou para fazer um texto pra você. Tudo bem! Essa é a ideia! Mas, olha: a inteligência para você conseguir escalar e pilotar tudo isso é muito cara, porque envolvem profissionais que levam uma vida de estudo para conseguir te entregar. Então é por isso que a gente virá com o cérebro, pilotando tudo o que você tem aí dentro. Só que a máquina é sempre sua. Você sabe agora cada vez mais como você fazer”. Vai ter uma hora que vai ter um tchau? Pode ser que sim e faz parte, né? Porque o nosso negócio é trafegar inteligência, ou seja, ele o cliente está nota 10; ele é faixa preta e agora vai seguir a vida dele e eu vou ficar aqui, vendendo apenas as ferramentas para esse cliente. A gente entende que o nosso negócio é isso. Eu brinco com o pessoal que a gente é virou uma faculdade na operação das empresas porque hoje a régua é educacional. Por exemplo: acabei de chegar de Harvard onde fui entregar meu TCC (trabalho de Conclusão de Curso) sobre inteligência artificial e eu te afirmo: hoje, aqui na região do vale do Paraíba, devem ter pouquíssimas mentes que saibam o que a gente tem de conhecimento técnico sobre ferramenta e como o algoritmo da inteligência artificial funciona, porque eu fui estudar no nível mais absurdo que tem! Não fui buscar um curso aqui; fui buscar lá em Harvard. Então, assim, quando você chega nessa perspectiva, você começa a olhar assim: entendi o que estão fazendo aqui, entendi como que o mundo está girando. Agora eu preciso entender o que? Vai ser mais vendas de ferramenta para a humanidade? Não, vai ser agora uma curva educacional. As pessoas têm medo da inteligência artificial e ninguém vai perder emprego para inteligência artificial. Ninguém! Eu afirmo. Na verdade, você vai trocar o piloto. Digo: “olha, agora você não vai fazer mais isso, mas vai passar a fazer isso aqui porque isso aqui IA tem uma ferramenta que faz o trabalho pra você 1000 vezes mais rápido. Só que a gente precisa que alguém coloque o cérebro pilotando, condicionando a inteligência artificial”. Então é esse o jogo, não é? Então, quando eu entendi isso, eu falei que, se eu não mudar esse posicionamento agora, vou continuar entregando para o cliente com a minha máquina e eu não vou escalar o meu negócio. Então essa que é a inteligência, esse que é hoje o nosso “pulo do gato” da operação.

Roteiro: A pessoas têm que começar a compreender que não tem volta, não é?

Luís Guilherme: Eu acredito que vai ficar mais difícil para elas, né? Acho que o futuro sempre vai ter, vou te dar um exemplo: tem jornalistas que já vieram me procurar (eu sempre falo lá com o pessoal da vanguarda toda segunda-feira no programa “Podpapo Inovação”) e perguntam: “pô, mas você acha que o redator, de repente, seja substituído pela IA? Eu digo: “jamais”, sabe por quê? Porque com a perspectiva, o olhar que essa pessoa, que esse profissional tem, se ele tiver um foguete na mão dele [a inteligência artificial], nossa, ele vai fazer um estrago! Vou te dar um exemplo do ChatGPT: se você aprende a dominar o prompt, você otimiza 10 vezes a sua produtividade, ou seja, você vai ganhar muito mais dinheiro do que você ganha hoje fazendo o que você faz, porque você vai ter uma máquina que você pilota e que você cria inteligência para fazer aquilo. Então, assim: a pessoa que ficar resistente, não tem problema. Só que vai ter um momento que ela vai falar assim: “nossa, eu passo o mês inteiro pelo produzir 30 peças. O meu amigo aqui faz 2000… como é que pode, né? Ele ganha 50, eu ganho 10”. Aí você vai olhar e falar: “cara, compensa eu querer buscar aprender, porque ninguém está falando hoje, e quando falo dessa curva educacional – eu falo muito assim – não é você olhar, por exemplo, para a tecnologia como a gente olhava há 10 anos atrás. Puxa, é difícil! Nossa, como eu vou programar aqui, como vou fazer um site? Olha: se eu compartilhar minha tela aqui, com você, eu te ensino a fazer um site em um minuto e meio. Aí você vai falar: “puxa, como assim?” Eu vou te mostrar aqui um software de IA; você vai logar com a sua conta do Google; você vai escolher qual é o nicho que você quer; você vai escrever seis comandos e ele vai te gerar um site pronto, com todas as imagens, com tudo. Aí vai falar: “putz, cara, quanto que custava fazer isso antes?” A diferença é que agora você vai começar a buscar por essa curva educacional. Eu vejo que hoje, o caminho não só da Abaré, mas do nosso negócio de inteligência é levar essa essência. A gente estuda tanto que a gente precisa trafegar isso e ajudar a humanidade a ir escalando mais rápido. Quando a gente fala inteligência de vendas, não é só o resultado final, a venda, o dinheiro. Se você consegue ter uma produtividade melhor, você se vende melhor. Então aí que está o pulo: eu consigo atender, de certa forma, qualquer nicho. Eu vendo a tecnologia e vendo como ele o cliente utiliza a tecnologia. Então, mais ou menos isso.

Roteiro: Como é que tem sido a receptividade do público para o serviço que você tem oferecido?

Luís Guilherme: Hoje a gente percebe que as pessoas, elas ficam, no primeiro mês, um pouco assim: “meu Deus! O que esses caras vão fazer?” A gente chega, faz um monte de pergunta, parece que você é todo invasivo e pede: “me passa a senha aqui”. Vem aquele monte de contrato, de LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais). A pessoa fica um pouco, eu confesso, um pouco aflita no começo, não é? O empresário que mais de pequeno porte dá uma assustada porque ele entende que você está ali com toda, de uma certa forma, com toda a inteligência do negócio dele. Eu digo que o primeiro mês é turbulento para ambos os lados, porque estão se conhecendo, fazendo e ajustando. Mas é legal ele o cliente ver a velocidade que a gente liga a máquina e que o negócio começa a acontecer e tal: já cai uma venda. Ele fala: “nossa cara, que legal isso aqui”. Então, assim: óbvio que cada nicho tem o seu desafio, né? A gente vem, cada vez mais, diminuindo o nosso leque e se especializando em alguns setores. Porque a gente entende que, quanto mais você abre o seu leque, maior é seu risco operacional, porque você tem que dominar muito mais frentes; você é cobrado por muito mais frentes. Para você crescer isso de uma forma homogênea é complicadíssimo, pois envolve pessoas e não é muito o nosso objetivo, né? Por isso, buscamos ensinar as pessoas ou como fazer.

Entrevista realizada por Galvão Jr.